日前，跟进了两年多的客户终于签单了，从16年的一台10W紫外激光切割机叫价五十多万，到现在18年一台10W紫外激光切割机成单价四十多万，客户是因为五十多万买不起等到四十多万才买的吗？当然不是，在这两年的时间里，反复测试，经过几十次的工艺调整、机械调整、光学调整等多方面的配合客户研发。同时，客户的产品在这两年的验证过程中也在不断的完善，最终形成了可市场化的批量生产产品，前期的批量生产客户表示预先订购两台，按照市场预估的情况考虑后续订单问题。

从中我们可以反思作为一个中小企业的紫外激光切割机厂家，我们的客户群体在哪里？我们需要什么样的市场？我们的优势在哪里？

在日益激烈的紫外激光切割机市场上，技术越来越成熟，技术门槛越来越低，迟早会发展成为激光打标机那样稳定的设备，现如今的紫外激光切割机市场上，价格战的乱象已初现端倪，面对血拼的市场，作为紫外激光切割机厂家需要做好自身产品的同时，也需要在市场的洪流中，需求突破，寻求差异化发展，找准客户群体，找准自身的市场，明确自身优势，集中发展优势技术、服务。

紫外激光切割机

而在这种找客户、找市场、找自身产品优势的过程中是艰难的，我们需要经过长时间的验证，不仅仅是发展紫外激光切割机的技术，也要考虑到应用市场的可发展性、考虑到市场应用的范围，如紫外激光薄膜电路调阻设备，虽然今年有一定的爆发性，在市场上引起了一定的反响，但可持续性差，对于投入与产出无法成为正比，并且原有市场的份额保有量相对已经成熟，这样的环境市场，我们就可以选择性撤退，但也不是说有订单不接了，只是投入的人力、物力资源相对就没有那么高了。

那么我们要如何去寻找我们的客户群体呢，找准市场呢？我们不妨将目光放到未来产品上，特别是一些兴起的领域，前期的配合研发，后期的承担成功率高，并且能够快速抢占市场份额。如5G手机即将来领，对紫外激光切割机的市场需求量高，钻孔、切割、打标、焊接等等应用非常广泛。在新的领域和新的市场应用中，我们要么做到专而精，要么横向发展，为客户提供整套的激光产品线的解决方案，未来的激光市场必定是经历一次整合，全方位的发展，要么就是那种专而精，我有的技术别人做不到，占据特有的市场份额，市场定位也就在这个时候形成，市场群体也就在此泾渭分明。

在此阶段，大部分厂家也还都是中小企业，那么中小企业的发展具备哪些优势呢？跟大厂相比，跟新入行的企业相比，我们如何形成差异化竞争呢？对于新入行的企业来说，紫外激光切割机厂家的中小企业在市场中已经积累了丰富的经验，无论是市场环境还是工艺技术能力，都能够得心应手，相比较而言优势相对明显。而对于大的紫外激光切割机厂家而言，中小企业的紫外激光切割机厂家需要有舍有得，需要放弃一部分看起来利润很高的市场。如富士康、臻鼎等大型企业，通常大型企业对紫外激光切割机的市场需求高，要求交货周期短，短期内的交货能力强（通常都是几台起订），并且要求前期进工厂测试一到三个月，付款方式很多台资厂都是到货验收后才开始付款，这对中小企业紫外激光切割机厂家来说要承担的流动资金风险太高，与其去与大厂竞争，不如先服务好中小企业需求客户群体，有了流动资金、有了人力、物力资源的支撑进入到大厂竞争也会更加稳妥。同时，中小企业的紫外激光切割机厂家需要把握住中小客户的机会，如元禄光电前面提到的跟单两年的例子，我们需要对每个客户都要用心服务，这是我们相对于大厂的优势，大厂的项目多，很难保证两年内几十次的反复测试时间，但我们中小企业可以，我们有时间去争取这方面的客户群体，并且有能力去配合客户进行产品开发，这是我们的优势，我们要把握住。当然，我们也遇到过某些客户在投入大量人力、物力资源后，因为采购的询价，利用我们提供的技术资料，找到另外一家便宜一万甚至几千就抢走的客户，个中原因，相信从业中也能深有体会，但我们不能因为某些个例而放弃，当然，我们也需要对其进行一定的防范，对于技术的保护还是要有的，害人之心不可有，防人之心不可无。

总结下来，中小企业紫外激光切割机厂家需要集中自己的优势资源去争取目标客户群体，要有舍有得，最好是能深挖一个群体，深耕于此，建立行业群体事业部，一个个事业群体站住跟脚，那个时候也就能发展的更好了！元禄光电www.whlasers.com

推荐设备：紫外激光切割机